Zunächst müssen vor der Entscheidung für ein White-Label-Angebot eine Reihe von grundsätzlichen Fragen geklärt werden, welche Leistungen genau „outgesourct“ werden sollen. Beispielsweise in Sachen IT: Was soll das IT-System des externen Anbieters genau abdecken? Definieren Sie dafür am besten zuerst die Sollprozesse, um die Leistungsbeschreibungen für den Auswahlprozess so detailliert wie möglich angeben zu können. Häufig werden Leistungsbestandteile fehlinterpretiert: Wenn es heißt, dass ein System ein „Forderungsmanagement / Mahnlauf“ abdeckt, ist nicht garantiert, dass dies komplett softwaregestützt erfolgt. So kann es sein, dass trotzdem ein Teil der damit zusammenhängenden Aufgaben weiterhin manuell erledigt werden, was gegebenenfalls nicht Teil des Angebots ist. Das gilt auch für Prozesse im externen Call Center oder im Door2Door-Vertrieb. Klären Sie deswegen mit dem Dienstleister bzw. Vertragspartner die prozessualen Abläufe und Zuständigkeiten. Eine Dokumentation der Prozesse hilft Ihnen zudem bei den internen Aufgabenverteilungen. Bei manchen White Label-Angeboten gibt es lediglich vorgefertigte Produkt-Pakete, aus denen Sie wählen können. Dies kann sich nachteilig auswirken, wenn Sie beispielsweise nicht die standardmäßigen Internet-Bandbreiten für Privatkunden anbieten wollen, sondern lieber eigene Produkte kreieren und auf aktuelle Marktentwicklungen reagieren wollen. Der TK-Markt ist – anders als der Strom- und Gasmarkt – sehr volatil. Um hier im Wettbewerb mithalten zu können, sind schnelle Anpassungen des Produktangebots unverzichtbar. Legen Konkurrenten beispielsweise ein Sonderangebot für 1.000 Mbit/s-Verträge für 29,95 € auf, schenken dem Neukunden ein iPad oder bieten ein Upgrade auf die neueste FRITZ!Box, sollten Sie mithalten können. Wenn Ihr externer Dienstleister allerdings allein schon drei Monate benötigt, bis das neue Produkt im System und der Bestellstrecke implementiert ist, haben Sie das Nachsehen. Denn Sie sind dann einfach zu langsam unterwegs – in einem Markt, der sich eher an der Glasfaser-Geschwindigkeit orientiert.

Achten Sie darauf, dass das Geschäft in Ihren Händen liegt. Ein Partner, der alles kann? Klingt erstmal super, ist es auch, kann aber in Einzelfällen Probleme nach sich ziehen. Insbesondere zu Beginn des Aufbaus eines neuen Geschäftsfelds ist es gegebenenfalls sinnvoll, sich viel Unterstützung von externen Experten zu holen. Wollen Sie dann aber sukzessive Leistungen selbst übernehmen, sollten Sie bereits zu Beginn auf die Modularität der einzelnen Leistungspakete mit individuellen Kündigungsfristen achten. Dabei sollten Sie auch die möglichen Schnittstellen der IT-Systeme im Blick behalten. Auch eine tiefergehende Recherche nach dem Geschäftsmodell der White Label-Anbieter ist sinnvoll. Bieten diese ebenfalls Internet- und Telefonie-Produkte direkt für Endkunden an und sind damit eigentlich Ihre Konkurrenten? Oder sind sie lediglich als Vordienstleister im Markt tätig?

Sie wollen Geld verdienen! Das White Label ist für die schnelle Implementierung und für viele TK-Anbieter beziehungsweise für einzelne Dienste eine gute Lösung. Manchmal ist das aber auch mit entsprechend hohen Kosten verbunden. Besonders die variablen Kosten pro Endkunde und Monat haben es oft in sich, denn – so die Anbieter – es wird ja auch „viel“ dafür geleistet. Sie sollten hier genau durchrechnen, wie hoch der Deckungsbeitrag ist und ab welcher Endkunden-Zahl es gegebenenfalls günstiger ist, die Leistungen im Haus bereit zu stellen oder mit dem Anbieter neu zu verhandeln. Sie haben sicherlich einen detaillierten Business Case für die Entscheidung des Geschäftsmodells Telekommunikation entwickelt. Stellen Sie sicher, dass dieser regelmäßig mit den aktuellen Marktentwicklungen und Unternehmenskennzahlen gepflegt wird und alternative Lösungen berücksichtigt werden. Achten Sie zudem auf die Kostenstrukturen: Häufig sind Zusatzkosten nicht auf Anhieb ersichtlich. Fragen Sie deswegen lieber einmal mehr als zu wenig nach. Seien Sie auch vorsichtig, wenn Sie Vertriebsleistungen in die Hände anderer legen. Denn damit geben Sie meist eine wichtige Einflussgröße Ihrer eigenen Einnahmen aus der Hand.

Schauen Sie sich genau an, wer Ihr Vertragspartner ist. Hören Sie sich um! Möglichst nicht bei den Geschäftsführern der Referenz-Kunden, die Ihnen der Anbieter nennt. Sprechen Sie lieber direkt mit den betroffenen Anwendern und hören Sie sich anderweitig um! Ob direkt oder indirekt, kurz- oder mittelfristig: Entsprechen die eingekauften Systeme oder Dienstleistungen nicht den Qualitätsanforderungen, die Ihre Kunden auch sonst von Ihnen gewöhnt sind, kann das schnell ein schlechtes Licht auf ihr Image werfen. Schlechter Service und komplizierte Abläufe wirken sich aber auch direkt auf die Motivation Ihrer eigenen Mitarbeiter aus. Nicht nur bei kleineren Unternehmen mit einem begrenzten Kundenpotenzial können White-Label-Lösungen so schnell vom Hoffnungsträger zum Problemfall werden. Hier kann es auch hilfreich sein, wenn bei der White Label Lösung eine „Exit-Strategie“ in der Schublade liegt - Kündigungsfristen, Opportunitätskosten bzw. auch die „versunkenen“ Kosten sollten daher bei der Vertragsgestaltung beachtet werden. White Label Lösungen sind also in jedem Fall sehr hilfreich und sinnvoll, Sie sollten Ihre Entscheidung für einen Anbieter allerdings nicht überstürzt treffen und Ihre Hausaufgaben bei den Vertragsverhandlungen machen. Es kann durchaus sinnvoll sein, sich für den Auswahlprozess externe Hilfe ins Boot zu holen. Denn klar ist: Wenn Sie in dem neuen Geschäft noch kein Experte sind, ist es schwierig, die Fallstricke, aber auch die Möglichkeiten zu erkennen. Die gewählten White Label-Anbieter und -Dienstleister sollten mit Ihnen auf einer Augenhöhe sein, sodass alle am selben Strang ziehen.