Nordheims Bürgermeister Volker Schiek sieht in der Aktivierung einen bedeutenden Meilenstein: „Ich freue mich, dass unsere Gemeinde bei der digitalen Transformation jetzt einen großen Schritt in Richtung Zukunft macht.“

Zukunftsfähiges Internet für die gesamte Region
In Nordheim und Nordhausen wurden im Rahmen der Tiefbauarbeiten insgesamt fast 100 km Glasfaserleitungen auf einer Strecke von 50 km Länge verlegt. Die Trasse ist nun nahezu vollständig fertiggestellt. Dabei konnten inzwischen 4.500 ‚Home-Passed-Anschlüsse‘ realisiert werden, was bedeutet, dass diese Haushalte durch das verlegte Netzwerk potenziell angeschlossen werden können. Davon sind bereits 1.650 ‚Home-Connected-Anschlüsse‘ umgesetzt und somit die Verlegung von Glasfaserkabel bis in die eigenen vier Wände der entsprechenden Nutzerinnen und Nutzer. Schon 1.100 dieser Haushalte sind bereits aktiviert und profitieren vom schnellen GigaNetz-Internet. Sukzessive werden alle weiteren beauftragten Anschlüsse in den kommenden Wochen freigeschaltet.
Das Ergebnis dieser bedeutenden Baumaßnahmen ist ein durchgängiges Netz mit zwei Glasfaserhauptverteilern, den sogenannten PoPs (Point of Presence), und 70 Netzverteilern. Diese Infrastruktur legt den Grundstein für eine zuverlässige und leistungsfähige Internetverbindung für die gesamte Region. Darüber freut sich besonders Dirk Fieml, Leiter des Gigabitkompetenzzentrums Heilbronn-Franken: „Es ist großartig, nun das Ergebnis dieses aufwendigen Infrastruktur-Projekts in Nordheim live zu sehen. Schließlich ist die heutige Aktivierung nicht nur ein Beitrag in Sachen Zukunftssicherheit für Nordheim, sondern für die ganze Region. Daher hoffen wir, dass auch weitere Gewerbegebiete in der Region durch die Deutsche GigaNetz erschlossen werden.“

Erfolgreicher Abschluss der Tiefbauarbeiten zum Greifen nah
Nach der Entscheidung der Deutschen GigaNetz, auch die Gewerbegebiete in Nordheim auszubauen, wurden dieses in einer Rekordzeit von vier Wochen durch das beauftragte Generalunternehmen Vivax Net GmbH realisiert. Nach Einblasen der Glasfaserkabel, Aktivierung der restlichen Vertragskundinnen und -kunden und Schließen der letzten offenen Oberflächen ist die finale Übergabe in den Netzbetrieb der Deutschen GigaNetz für Mai 2024 geplant. 
Um den Ausbau des Glasfasernetzes zügig voranzutreiben, waren bei der Umsetzung bis zu neun Tiefbaukolonnen, sechs Glasfasermontage-Teams sowie eine Bauüberwachung und ein Team zur Terminvereinbarung mit insgesamt 80 Mitarbeitenden im Einsatz. Auch für zwischenzeitliche Hürden wie das Nadelöhr Lauffener Straße wurden Lösungen gefunden. Durch die sorgfältige Planung und koordinierten Maßnahmen konnte der Zeitplan dennoch gehalten werden. „Die Tiefbauarbeiten sind nun weitestgehend abgeschlossen, sodass jetzt die Nachverdichtung durch die Deutsche GigaNetz erfolgen kann. Dass das Industriegebiet innerhalb kürzester Zeit erschlossen und bereits der erste Industriekunde aktiviert wurde, ist das Ergebnis einer durchweg guten Zusammenarbeit aller Beteiligten", so Heinz Honemann, Geschäftsführer des bauausführenden Unternehmens Vivax Net GmbH.

Auch Geschäftsführer und Mitgründer der Deutschen GigaNetz, Wolfram Thielen, betont in seiner Rede die erfolgreiche Zusammenarbeit bei diesem großen Projekt: „Ein großer Dank gebührt der Gemeinde, dem Bauamt, der Vivax Net GmbH mit ihren Straßenbaumeistern Rainer Schäfer und Willy Ehmann sowie dem Straßenbauamt Nordheim für ihre herausragende Unterstützung und Leistung. Durch die effektive Zusammenarbeit wurde der lang ersehnte ,Lückenschluss’ zur Backbone-Leitung erreicht, um ebenfalls die Gemeinden Klingenberg, Leingarten und Schwaigern erfolgreich anzuschließen. In diesem Jahr werden wir in der Gigabit-Region Heilbronn-Franken und insbesondere im Landkreis Heilbronn viele tausend Kundinnen und Kunden ans Glasfaserlicht und damit in die Zukunft der Digitalisierung bringen. Nur wenige Landkreise in Deutschland sind derart flächendeckend mit einem Glasfasernetz erschlossen.“

Glücklicher erster Industriekunde: Privatkellerei Rolf Willy
„Für unser Tagesgeschäft ist eine stabile und konstante Datenübertragung entscheidend. Wir surfen jetzt in einer Geschwindigkeit, die mit den veralteten Kupferleitungen nicht zu vergleichen ist. Diese technologische Entwicklung ist ein wichtiger Schritt in unsere digitale Zukunft“, erläutert Günter Willy, der mit seinen zwei Brüdern zusammen die Privatkellerei Rolf Willy leitet.

Alle, die sich bislang noch nicht für einen Glasfaseranschluss entschieden haben, können dies weiterhin tun. Bei Fragen zu den Anschlussmöglichkeiten, zur Technologie oder den möglichen Tarifoptionen können Interessierte sich täglich von 8 Uhr bis 20 Uhr an die Service-Hotline unter der Nummer 040 593 63 00 wenden. Zusätzlich sind auf der Website deutsche-giganetz/nordheim sämtliche Informationen zum Infrastruktur-Projekt zugänglich, einschließlich der Möglichkeit, Vertragsabschlüsse bequem von daheim aus vorzunehmen.

Bildtext/Urheber:
Ans Licht gebracht (v. l. n. r): 
Günter Willy (Geschäftsführer Privatkellerei Rolf Willy), Heinz Honemann (Geschäftsführer Vivax Net GmbH), Wolfram Thielen (Geschäftsführer und Mitgründer der Deutschen GigaNetz), Martin Herkommer (Leiter Strategische Geschäftsentwicklung der Deutschen GigaNetz), Dirk Fieml (Leitung Gigabitkompetenz-zentrum Heilbronn-Franken), Patrick Hoffmann (Regionalleiter Technik Süd), Dirk Brameier (Geschäftsführer Technik der Deutschen GigaNetz), Volker Schiek (Bürgermeister der Gemeinde Nordheim) ©Deutsche GigaNetz/Erich Benz
 

Diejenigen, die den eigenwirtschaftlichen Ausbau vorangetrieben haben, um in einem zweiten Schritt nur die übrig gebliebenen einzelnen unterversorgten und unwirtschaftlichen Adresspunkte gefördert auszubauen, werden jetzt „bestraft“ und drohen ganz aus der Förderung herauszufallen. Denn sie haben die für einen erfolgreichen Förderantrag notwendige Punktemarke deutlich verfehlt und finden sich plötzlich ganz am Ende der Liste wieder. Zwar muss in der nächsten Periode kein neuer Antrag gestellt werden – sofern der letzte Antrag zurückgezogen und formlos für 2024 neu gestellt wird. Auch kommt man um eine erneute Markterkundung herum, sofern das Verfahren nicht älter als zwölf Monate ist. Jedoch muss dann auch innerhalb dieses Zeitraums das Ausschreibungsverfahren gestartet werden. Dabei kann es leicht passieren, dass die damit zur Verfügung stehende Zeit nicht eingehalten werden kann. Schließlich benötigt man grundsätzlich auch noch den Bescheid des jeweiligen Bundeslandes. Und der Antrag darauf kann erst nach Bewilligung durch den Bund gestellt werden.  

Möchte man dem mit einem neuen Antrag entgehen – zum Beispiel im Rahmen einer interkommunalen Zusammenarbeit mehrerer Kommunen – ist es noch nicht sicher, ob ein neues Markterkundungsverfahren nötig ist, da diesem künftig ein sogenannter Branchendialog voraus gehen muss. Das wäre nach der aktuellen Markterkundung und der Markterkundung ‚Graue Flecken’ die dritte Runde – allerdings ohne den Zuschuss für die Beratung, der oft bereits ausgeschöpft ist. Hinzu kommt, dass sich die Rahmenbedingungen für den eigenwirtschaftlichen Ausbau, insbesondere die Zinssituation, deutlich verschlechtert haben. Der Ausbaupartner kann zudem innerhalb von sechs Monaten aussteigen, wenn die Quote nicht stimmt, sich der Ausbau für ihn also nicht rechnet.

Höchste Zeit also, die bestehende Praxis in Frage zu stellen! Ein Weg wäre, den tatsächlichen Bedarf in den Mittelpunkt der Förderung zu rücken. Denn oft sind nur noch einzelne Adresspunkte unterversorgt, wenn – wie eigentlich vom Bund gefordert – die Kommune mit eigenwirtschaftlichen Kooperationspartnern bereits große Teile erschlossen hat. Sinnvoller wäre daher, vor einem Förderantrag zu ermitteln, wer tatsächlich einen Glasfaseranschluss braucht. Damit würde die sinnlose Erschließung von Straßen oder Einrichtungen wegfallen, deren Anwohner gar keinen Anschluss benötigen oder wollen. Die Fördermittel kämen ausschließlich den tatsächlich unterversorgten Adresspunkten zugute, die für einen eigenwirtschaftlichen Ausbau uninteressant sind. Eigenwirtschaftlicher und geförderter Ausbau würden besser verzahnt und die Planungssicherheit für Netzbetreiber deutlich erhöht. Insgesamt könnten so die Fördermittel reduziert werden, ohne die Ausbauziele zu gefährden.

Der zweite wesentliche Faktor für einen schnellen Ausbauerfolg ist ein Überbauverbot. Wir brauchen ein Glasfasernetz, das allen Diensteanbietern diskriminierungsfrei zugänglich ist. Dann wird es auch weiterhin Investitionen in den weiteren eigenwirtschaftlichen Glasfaserausbau durch die Industrie geben. Das alles versucht die Telekom zu verhindern, indem sie Überbau oder Mitverlegung betreibt. Dieser Infrastrukturwettbewerb ist absolut kontraproduktiv, denn nur eine hohe Netzauslastung sichert einen wirtschaftlichen Betrieb. Was wir brauchen, ist mehr Wettbewerb auf der Produktebene. Voraussetzung ist, dass Open Access für alle Netze möglich wird. Mit Fiber4 haben wir gemeinsam mit der schwedischen Vinnergi ein entsprechendes Betriebsmodell für und mit Netzbetreibern entwickelt, das es vielen Diensteanbietern ermöglicht, sich zu integrieren und ihre Produkte auf vielen Netzen anzubieten, wie es in Schweden schon lange der Fall ist. Von der größeren Angebotsvielfalt profitieren Netzbetreiber, Diensteanbieter und vor allem die Endkunden, für die Glasfaser damit deutlich attraktiver wird. In Schweden haben nicht zuletzt deshalb bereits 95 Prozent aller Haushalte einen Glasfaseranschluss. Open Access und Produktwettbewerb sind somit ein Katalysator für einen echten, lebendigen Glasfasermarkt und eine Win-Win-Win-Konstellation für alle Beteiligten.
 

Diejenigen, die den eigenwirtschaftlichen Ausbau vorangetrieben haben, um in einem zweiten Schritt nur die übrig gebliebenen einzelnen unterversorgten und unwirtschaftlichen Adresspunkte gefördert auszubauen, werden jetzt „bestraft“ und drohen ganz aus der Förderung herauszufallen. Denn sie haben die für einen erfolgreichen Förderantrag notwendige Punktemarke deutlich verfehlt und finden sich plötzlich ganz am Ende der Liste wieder. Zwar muss in der nächsten Periode kein neuer Antrag gestellt werden – sofern der letzte Antrag zurückgezogen und formlos für 2024 neu gestellt wird. Auch kommt man um eine erneute Markterkundung herum, sofern das Verfahren nicht älter als zwölf Monate ist. Jedoch muss dann auch innerhalb dieses Zeitraums das Ausschreibungsverfahren gestartet werden. Dabei kann es leicht passieren, dass die damit zur Verfügung stehende Zeit nicht eingehalten werden kann. Schließlich benötigt man grundsätzlich auch noch den Bescheid des jeweiligen Bundeslandes. Und der Antrag darauf kann erst nach Bewilligung durch den Bund gestellt werden.  

Möchte man dem mit einem neuen Antrag entgehen – zum Beispiel im Rahmen einer interkommunalen Zusammenarbeit mehrerer Kommunen – ist es noch nicht sicher, ob ein neues Markterkundungsverfahren nötig ist, da diesem künftig ein sogenannter Branchendialog voraus gehen muss. Das wäre nach der aktuellen Markterkundung und der Markterkundung ‚Graue Flecken’ die dritte Runde – allerdings ohne den Zuschuss für die Beratung, der oft bereits ausgeschöpft ist. Hinzu kommt, dass sich die Rahmenbedingungen für den eigenwirtschaftlichen Ausbau, insbesondere die Zinssituation, deutlich verschlechtert haben. Der Ausbaupartner kann zudem innerhalb von sechs Monaten aussteigen, wenn die Quote nicht stimmt, sich der Ausbau für ihn also nicht rechnet.

Höchste Zeit also, die bestehende Praxis in Frage zu stellen! Ein Weg wäre, den tatsächlichen Bedarf in den Mittelpunkt der Förderung zu rücken. Denn oft sind nur noch einzelne Adresspunkte unterversorgt, wenn – wie eigentlich vom Bund gefordert – die Kommune mit eigenwirtschaftlichen Kooperationspartnern bereits große Teile erschlossen hat. Sinnvoller wäre daher, vor einem Förderantrag zu ermitteln, wer tatsächlich einen Glasfaseranschluss braucht. Damit würde die sinnlose Erschließung von Straßen oder Einrichtungen wegfallen, deren Anwohner gar keinen Anschluss benötigen oder wollen. Die Fördermittel kämen ausschließlich den tatsächlich unterversorgten Adresspunkten zugute, die für einen eigenwirtschaftlichen Ausbau uninteressant sind. Eigenwirtschaftlicher und geförderter Ausbau würden besser verzahnt und die Planungssicherheit für Netzbetreiber deutlich erhöht. Insgesamt könnten so die Fördermittel reduziert werden, ohne die Ausbauziele zu gefährden.

Der zweite wesentliche Faktor für einen schnellen Ausbauerfolg ist ein Überbauverbot. Wir brauchen ein Glasfasernetz, das allen Diensteanbietern diskriminierungsfrei zugänglich ist. Dann wird es auch weiterhin Investitionen in den weiteren eigenwirtschaftlichen Glasfaserausbau durch die Industrie geben. Das alles versucht die Telekom zu verhindern, indem sie Überbau oder Mitverlegung betreibt. Dieser Infrastrukturwettbewerb ist absolut kontraproduktiv, denn nur eine hohe Netzauslastung sichert einen wirtschaftlichen Betrieb. Was wir brauchen, ist mehr Wettbewerb auf der Produktebene. Voraussetzung ist, dass Open Access für alle Netze möglich wird. Mit Fiber4 haben wir gemeinsam mit der schwedischen Vinnergi ein entsprechendes Betriebsmodell für und mit Netzbetreibern entwickelt, das es vielen Diensteanbietern ermöglicht, sich zu integrieren und ihre Produkte auf vielen Netzen anzubieten, wie es in Schweden schon lange der Fall ist. Von der größeren Angebotsvielfalt profitieren Netzbetreiber, Diensteanbieter und vor allem die Endkunden, für die Glasfaser damit deutlich attraktiver wird. In Schweden haben nicht zuletzt deshalb bereits 95 Prozent aller Haushalte einen Glasfaseranschluss. Open Access und Produktwettbewerb sind somit ein Katalysator für einen echten, lebendigen Glasfasermarkt und eine Win-Win-Win-Konstellation für alle Beteiligten.

Mit den Schwesterunternehmen carrierwerke und codewerke entsteht ein leistungsstarker Verbund, der als technischer Dienstleister und Softwareanbieter Stadtwerke und kommunale Netzbetreiber bei allen Prozessen rund um den technischen Betrieb von Glasfasernetzen sowie den Aufbau von ISP-Angeboten unterstützt.  „DICLINA passt perfekt in unser Portfolio, da die Lösung die Prozesse im technischen Management von Glasfasernetzen ideal unterstützt. Durch das Vivax Solution Team stellen wir zudem die Weiterentwicklung sicher. Auch die Ansprechpartner für die Kunden bleiben gleich.“, fasst Michael Neska, Geschäftsführer der CarMa Holding GmbH, die Gründe für die zukünftige Zusammenarbeit zusammen. Dabei werden die codewerke als eigenständiges Unternehmen aufgestellt. "Bei der Abbildung der technischen Prozesse können wir künftig sowohl Komplettlösungen aus einer Hand als auch nur die Software selbst anbieten. Denn auch in Zukunft wird DICLINA weiterhin unabhängig vom Diensteanbieter eingesetzt werden können. Deshalb sind die codewerke innerhalb der CarMa-Gruppe auch als eigenständiger Softwareanbieter positioniert, der gleichzeitig bei Bedarf jederzeit auf das Know-how der anderen CarMa-Unternehmen zugreifen kann“, erläutert Sven Siebrands.

Trotz aller Appelle für offene Netze und einen fairen Wettbewerb sieht die Perspektive auf dem deutschen Glasfasermarkt düster aus. Immer wieder überbauen die großen TK-Unternehmen – allen voran die Telekom ¬– die gerade gelegten Glasfasernetze von kommunalen Netzbetreibern oder Stadtwerken und verhindern auf diese Weise deren wirtschaftlichen Betrieb. Oder sie pachten diese Netze mit langen Vertragslaufzeiten und sorgen so ebenfalls dafür, dass die Netzbetreiber vor Ort keine rentablen Geschäftsmodelle entwickeln können. Bei den Glasfaserprodukten gibt es ebenfalls praktisch keinen Wettbewerb. Und dies, obwohl es inzwischen mehr als 700 Telekommunikationsnetzbetreiber in Deutschland gibt und die Telekom bislang nur neun Prozent der 12,3 Millionen mit Glasfaser erreichbaren Kunden für sich gewinnen konnte. Doch der Druck der „Großen“ auf Exklusivität nimmt zu und viele der kleinen Netzbetreiber lassen sich auf den vermeintlich einfacheren Weg ein und schlüpfen unter das „sichere Dach“ von Telekom & Co.
Die Herausforderungen für den wirtschaftlichen Netzbetrieb sind in der Tat groß. Zunächst muss im nicht geförderten Ausbau eine möglichst hohe Vorvermarktung erreicht werden. Um selbst attraktive Produkte anbieten zu können, sind aufwändige Vertragsverhandlungen nötig. Den Netzzugang für Dritte zu öffnen ist nach wie vor schwierig und wird durch unterschiedliche Altsysteme behindert. Um jedoch ein Netz auf Dauer wirtschaftlich betreiben zu können, muss die Auslastung bei mehr als 90 Prozent liegen. 

Mit dem Marktmodell Fiber4 können viele dieser Probleme jedoch schlagartig gelöst werden. Das grundlegende Konzept ist einfach erklärt: Mehrere Partner gründen gemeinsam ein Plattformunternehmen, etwa in Form einer Genossenschaft. Dieser Plattform treten Netzbetreiber als Mitglied bei. Internetanbieter können ihre Produkte anschließend über die Netze vermarkten, wozu das vom Plattformunternehmen betriebene System genutzt wird. Die Anbieter erhalten so die Möglichkeit, ihre Produkte auch überregional zu vertreiben. Und auch Betreiber mit eigenem Produktportfolio sind in der Lage, dieses in anderen Netzen zu vermarkten. Da dabei über Netznutzungsverträge individuelle Entgelte vereinbart werden, machen sich die Netzbetreiber zudem unabhängiger von den marktdominierenden Anbietern, die am Ende auch nur zu jeweils einem von vielen Anbietern werden. Das Resultat ist ein agiler Markt mit großer Produkt- und Anbietervielfalt sowie Auswahl für die Endkunden.

Die Vorteile des Modells sind vielfältig: Die teilnehmenden Netzbetreiber sind nicht wie heute über Jahrzehnte an einen großen Anbieter gebunden und können so jederzeit von positiven Marktentwicklungen profitieren. Stadtwerke behalten dabei die volle Kontrolle über das von ihnen ausgebaute Netz. Denn es besteht keine Verpflichtung, alle Anbieter über das Netz zuzulassen. Im Umkehrschluss sind die Anbieter ebenfalls nicht verpflichtet, ihre Produkte auf allen Netzen anzubieten. Es herrscht also echter Wettbewerb, der für den Kunden eine deutlich höhere Wahlfreiheit bringt als heute. Finanziell sind solche Plattformen ebenfalls attraktiv, garantieren die vielen möglichen Anbieter von Internet-, Telefonie-, TV-, IoT-Produkten sowie individuellen lokalen Anwendungen doch eine hohe Netzauslastung. Aufgrund der vereinbarten Netzentgelte für die Durchleitung besteht zudem ein geringes Risiko für Preisverfall. 

Herzstück des Plattformmodells ist eine leistungsfähige Software, mit der sich die komplexen Abrechnungs- und Steuerungsprozesse gebündelt abwickeln lassen. Die Vinnergi-Tochter Maintrac steuert hierfür das offene Betriebsunterstützungssystem (OSS/BSS) „Flow“ bei, mit dem sich unterschiedlichste Vorgänge individuell abbilden lassen. Das System wird von der Plattformgesellschaft betrieben und ermöglicht eine zentrale Koordination der Abrechnungen für Netzentgelte und anderes. Dabei kann es aufgrund hoher Skalierbarkeit und Flexibilität auf verschiedenste Konstellationen angepasst werden. 

Inzwischen haben sich eine ganze Reihe Unternehmen zusammengetan, um die Umsetzung von Fiber4 voranzutreiben.  Die tktVivax Group fungiert dabei vorrangig in koordinierender Funktion, Vinnergi aus Schweden mit seiner Software-Tochter Maintrac ist für den Aufbau der notwendigen Systeme und den Know-how-Transfer zuständig. Rechtliche Fragen zu Verträgen, Satzungen und Co. werden von der Hamburger Kanzlei Wirtschaftrat Recht geklärt, der Bundesverband Breitbandkommunikation (BREKO) engagiert sich ebenfalls im Projekt. Bereits sieben Unternehmen, die Telekommunikationsnetze betreiben, haben ihre Projektteilnahme erklärt und weitere haben bereits Interesse angemeldet. Sie arbeiten ab sofort im Rahmen der AG Open Access 2.0 des AK GAD (Arbeitskreis Glasfaserausbau Deutschland) in verschiedenen Teilprojekten zusammen.

Wenn diese ähnlich erfolgreich sind wie Schweden, dürfte der Weg auch in Deutschland vorgezeichnet sein. So können Kunden schon bald, statt einem Monopolanbieter ausgeliefert zu sein, unter mehr als 20 Dienstleistern und 150 verschiedenen Produkten auswählen. Genauso, wie das in Schweden heute ganz normal ist. Dort liegt übrigens der Marktanteil der schwedischen Telekom nur noch bei 38 Prozent. Den Rest teilen sich die schwedischen Stadtwerke, die rund 200 kommunale Netze betreiben, sowie etwa 1.000 kleine, gemeinnützige Glasfasernetze, die die sehr ländlichen und oft abgelegenen Gebiete in Schweden versorgen – mit einer ähnlich großen Produktvielfalt wie in den großen Städten.

„Grundsätzlich ist es zu begrüßen, dass erstmals Preise für den Netzzugang im Glasfaserbereich festgelegt wurde, die zudem auf den ersten Blick für die jeweiligen Netzbetreiber durchaus attraktiv aussehen“, so Dirk Fieml. Aus Sicht von tktVivax birgt die Festlegung auch nicht unerhebliche Risiken für die Netzbetreiber: So bestehe die Gefahr, dass einzelne Anbieter gezielt nur Produkte für die niedrigeren und damit günstigeren Bandbreiten anbieten und auf die hohen Bandbreiten verzichten, da sich auf Basis der dafür festgelegten Entgelte damit kaum noch Geld verdienen lässt. Das würde den Umsatz und somit die Ertragslage der Netzbetreiber deutlich nach unten drücken. „Auch wurden lediglich für vier Produktvarianten Festlegungen getroffen, symmetrische Anschlüsse bleiben beispielsweise außen vor“, erläutert Fieml.
Einheitliche Netzentgelte wie beim Strom

Nach Ansicht der tktVivax Group sollte die Bundesnetzagentur ihr Modell nochmals überdenken. „Die Preisstruktur orientiert sich an dem, was wir beispielsweise aus Pachtverträgen der Telekom im Glasfaserbereich kennen. Das ist jedoch nicht wettbewerbsfördernd. Viel sinnvoller wären einheitliche Netznutzungsentgelte, wie wir sie von den Stromnetzen her kennen. Dort wird gibt es einheitliche Netzentgelte entsprechend der Kundenart nicht nach unterschiedlichen Tarifen. Analog könnten bei der Glasfaser zwischen Privat- und Gewerbekunden unterschieden werden, ohne sich auf bestimmte Produktvarianten zu kaprizieren“, erklärt Dirk Fieml. Wichtig sei vor allem aber auch bei der Festlegung darauf zu achten, dass sowohl die Bedarfe der Netzbetreiber im Auge behalten werden als auch auf die nötigen Gestaltungsspielräume der Anbieter für ihre Glasfaserprodukte. „Dreh- und Angelpunkt bleibt aber die konsequente Ausrichtung auf Open-Acess-Netze, um die Auslastung für die Netzbetreiber in einen wirtschaftlichen Bereich zu bringen und den Kunden eine attraktive Produktwahl zu ermöglichen“, fasst Dirk Fieml zusammen.

Die Ursachen für das „Förderfiasko“ sind laut Fieml vielfältig:

Das Bekenntnis zum eigenwirtschaftlichen Ausbau wird „bestraft“

Gemeinden, die, wie politisch gewollt, zunächst auf den eigenwirtschaftlichen Ausbau gesetzt haben, um dann in einem zweiten Schritt nur die unterversorgten und unwirtschaftlichen Adresspunkte gefördert auszubauen und damit das 300-Punkte-Ziel definitiv verfehlen, finden sich plötzlich ganz am Ende der Liste wieder, ohne Chance auf einen erfolgreichen Förderantrag in der laufenden Periode. „Diese Antragsteller müssen dann zu Beginn der neuen Periode im April einen neuen Antrag stellen. Wahrscheinlich auch mit einer neuen Markterkundung, der dann der Branchendialog vorausgehen muss. Das wäre dann nach der aktuellen Markterkundung und der ‚Grauen Flecken’-Markterkundung die dritte Runde, allerdings ohne den Zuschuss für die Beratung, der ist ja in diesem Jahr schon verbraucht“, berichtet Dirk Fieml.

Wer unter Vorbehalt einer guten Vorvermarktung auf den eigenwirtschaftlichen Ausbau setzte, wird ähnlich schlecht bewertet. „Das Problem hierbei ist, dass der Ausbaupartner innerhalb von sechs Monaten aussteigen kann, wenn die Quote nicht stimmt, sich der Ausbau für ihn also nicht rechnet. Und das passiert immer häufiger, weil sich die Rahmenbedingungen, insbesondere die Zinssituation, für die Netzbetreiber drastisch verschlechtert haben. Und das wurde in der Potenzialanalyse, die ebenfalls in die Bewertung einfließt, nicht berücksichtigt“, so Dirk Fieml. 

Landkreise im Vorteil

Aktuell sei zudem zu beobachten, dass viele Landkreise ihre Anträge „tunen“: Sie nehmen besser versorgte Gebiete aus dem Antrag heraus, um möglichst nah an die 300-Punkte-Marke zu kommen. „Die meisten Kommunen haben diese Möglichkeit aber nicht und werden dadurch bei der Förderung deutlich benachteiligt“, so die aktuelle Erfahrung von Dirk Fieml. 

Bereits vor einem Jahr forderte tktVivax daher, den Glasfaserausbau vor allem bedarfsorientiert und nicht über undifferenzierte Flächenbetrachtungen zu steuern. „Was wir jetzt sehen, ist die Gefahr, dass viele Adresspunkte, die durchaus Anspruch auf einen geförderten Ausbau hätten, mittel- bis langfristig komplett von der Glasfaser abgehängt werden. Hier besteht dringender Handlungsbedarf“, so Dirk Fieml abschließend, der zumindest fordert, dass Kommunen, die dieses Jahr einen Antrag stellen und auf Grund der Bewertung keine Fördermittel erhalten, nächstes Jahr nicht nochmal alles durchlaufen müssen. „Schon jetzt befürchten die Projektträger eine Überlastung der Budgets. Derzeitig treffen so viele Anträge ein, dass per Mail aufgerufen wurde, bereits zum 9.10. die Daten im Portal hochzuladen, da ein Support bei technischen Problemen, die doch häufiger vorkommen, auf Grund der Überbelastung nicht mehr gewährleistet werden können. 

Im Rahmen der Vorstellung von FIBER4 am 26. September im tktVivax-Hauptsitz in Berlin, wurde deutlich, dass sich ein solches Modell, das echten Open-Access ermöglicht, großer Nachfrage erfreut. Die teilnehmenden Vertreter verschiedener Netzbetreiber und Diensteanbieter betonten insbesondere, wie wichtig ein offener Netzzugang sei, um der marktbeherrschenden Stellung einiger weniger Unternehmen zu begegnen. Dirk Fieml hierzu: „Uns geht es darum, den Markt für alle Teilnehmer zugänglicher zu machen, ob regional, national oder sogar international. Wir verstehen uns dabei aber bewusst als Ergänzung zu anderen Open-Access-Ansätzen.“

Von Schweden lernen
Dass eine Plattform wie FIBER4 hierfür der passende Ansatz ist, verdeutlichte Mikael Häussling Löwgren von der Schwedischen Glasfaser-Allianz. In seinem Vortrag erläuterte er, wie in Schweden durch die Umsetzung eines ähnlichen Open-Access-Modells die Dominanz des größten nationalen Marktakteurs aufgehoben werden konnte. Als ‚Gamechanger‘ für den Glasfaserausbau sieht Häussling Löwgren dabei vor allem die gewachsene Auswahl für Endkunden: „Bei über 75 Prozent der schwedischen Netzbetreiber haben die Kunden die Wahl zwischen mehr als zehn verschiedenen Anbietern. So ist für jeden das passende Produkt zu guten Konditionen dabei. Das steigert selbstverständlich die Attraktivität eines Glasfaseranschlusses – bereits im letzten Jahr hatten so 95 Prozent der schwedischen Haushalte einen FTTB- bzw. FTTH-Anschluss.“

FIBER4 sorgt für echten Open Access
Mit FIBER4 hat sich die tktVivax Group gemeinsam mit ihren schwedischen Partnerunternehmen Vinnergi und Maintrac das Ziel gesetzt, eine Plattform zu schaffen, die den Mitgliedern serviceorientiert ermöglicht, auf ihren Netzen diskriminierungsfreien Open-Access zu realisieren und gleichzeitig nachhaltig hohe Wirtschaftlichkeit zu gewährleisten. Im Zentrum des Modells steht eine Genossenschaft, deren Mitglieder Telekommunikationsnetzbetreiber wie Stadtwerke, reine TK-Unternehmen oder kommunale Zweckverbände sind. Internetdienstanbieter erhalten über diese den gleichberechtigten Zugang zu den Netzen der involvierten Netzbetreiber und können deren Kunden Angebote unterbreiten und sie mit verschiedenen Diensten versorgen. Hieraus ergeben sich klare Vorteile für alle Beteiligten: Unter anderem steigt durch eine hohe Netzauslastung und selbst festgelegte Netzentgelte die Rentabilität für die Netzbetreiber, ISPs können ihre Produkte wesentlich einfacher überregional vermarkten und Endkunden profitieren von einer großen Auswahl. „Es gibt in Deutschland mehr als 700 Netzbetreiber, wovon die meisten kleinere Kommunalbetriebe sind. Durch FIBER4 bekommen sie die Möglichkeit, ihre Netze einfach und wirtschaftlich für alle Anbieter zu öffnen“, so tktVivax CEO Dirk Fieml.

Die Beiratsmitglieder im Detail:

Marc Blechschmidt ist seit 1994 in der Telekommunikationsbranche tätig, unter anderem im Betrieb von xDSL sowie in den Bereichen FTTH/B, WLL-Funk, Bau und Planung. 2014 gründete er die FNOH-DSL Südheide GmbH, deren geschäftsführender Gesellschafter er bis heute ist. Zudem ist er Geschäftsführer der MCH Netz GmbH. 

Dr. Andreas Schumm ist seit 2011 Geschäftsführer der Wirtschaftsregion
Heilbronn-Franken GmbH und verantwortlich für das Projekt Glasfaserversorgung in der Region Heilbronn-Franken mit dem Gigabitkompetenzzentrum (GKZ). Zuvor war er Referent für Wirtschaft, Statistik und Demografie beim Regionalverband Heilbronn-Franken.

Heike Habermehl ist seit 2022 als Geschäftsführerin der Stadtwerke Lauterbach GmbH tätig. Vorher leitete sie von 2004 bis 2022 den Fachbereich Finanzen der Stadtwerke.

Dr. Henrik Bremer ist Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater. Des weiteren fungiert er als Vorstandsmitglied der Steuerberaterkammer Schleswig-Holstein und ist seit 2004 Geschäftsführer der Wirtschaftsrat GmbH, seit 2014 Partner bei Fahlteich, Henning, Dr. Weilep & Dr. Bremer in Hildesheim sowie seit 2015 Partner und Geschäftsführer der Bremer Heller Rechtsanwälte Partnerschaft mbB (BHVSM) in Hamburg.

Christoph Meurer ist seit 2021 Geschäftsführer der Meridiam Glasfaser Verwaltungs GmbH. Zuvor war er von 2020 bis 2021 Geschäftsführer der Glasfaser Nordwest GmbH und Co. KG und hatte von 2010 bis 2019 verschiedene Position bei der EWE AG und der EWE Tel GmbH inne. 

Barbara Jacob ist seit 2023 als Geschäftsführerin von tktVivax und Vivax Engineering tätig. Ihre vorherigen beruflichen Stationen umfassen Fiber Experts (Geschäftsführerin, 2021 - 2023), Deutsche Glasfaser (Bereichsleiterin & Geschäftsleiterin, 2019 - 2021), KOMSA AG (VP & CEO, 2015 – 2019) und Vodafone (Leiterin Riskmanagement, Director Account Management, Director Customer Operations Enterprise, 1998 – 2014)

Dirk Fieml ist CEO der tktVivax Group, die er 2009 als Vivax GmbH gründete und die im Jahr 2018 mit der tkt teleconsult Kommunikationstechnik GmbH zur tktVivax GmbH verschmolz. Zuvor durchlief er seit 1994 zahlreiche verantwortliche Positionen im Betrieb, der Geschäftsleitung und im Vorstand mittlerer und großer Versorgungsunternehmen.

Auch wenn betriebswirtschaftlich vieles für eine Vollintegration spricht, ist es in den meisten Fällen sinnvoller, den Breitbandmarkt zunächst separat zu erschließen. Denn es gibt vielschichtige Unterschiede zwischen Energie- und Telekommunikationsprodukten sowie den daraus resultierenden betrieblichen Anforderungen. 

Während im Energievertrieb in der Regel eher mittel- oder langfristige Strategien verfolgt werden, geht es beim Vertrieb von Telekommunikationsprodukten zunächst darum, sehr kurzfristig Erfolge zu erzielen. Denn es gilt nicht nur, sich in einem Markt durchzusetzen, der derzeit noch von den großen Anbietern dominiert wird. Es muss auch schnell eine möglichst hohe Auslastung des eigenen Netzes erreicht werden. Nur so lässt sich ein Glasfasernetz auf lange Sicht wirtschaftlich betreiben. Ein aktiver Ansatz ist also unverzichtbar, um im ersten Schritt eine möglichst hohe Anschlussquote zu erreichen. Es reicht nicht, ein Kundenportal online zu schalten und darauf zu hoffen, dass die Kunden von sich aus auf einen zu kommen. Neben einer offensiven Kommunikations- und Werbestrategie ist es vielmehr notwendig, systematisch und direkt auf jeden potenziellen Kunden und jede potenzielle Kundin zuzugehen.

Eine Schlüsselrolle spielt dabei der Door-to-Door-Vertrieb (D2D), speziell in der Anfangsphase. Denn es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen. In der Regel müssen zunächst auch viele technische Fragen rund um den Hausanschluss oder die Inhouse-Verkabelung ge- und erklärt werden. Das funktioniert am besten im persönlichen Gespräch im Haushalt vor Ort. Dort können die Gegebenheiten direkt in Augenschein genommen, Vorbehalte beseitigt und Lösungen aufgezeigt werden. Der D2D-Vertrieb unterscheidet sich somit deutlich vom herkömmlichen Vertrieb und erfordert auch spezielles Know-how. Natürlich ist es für den Aufbau des Breitbandgeschäftes gut, wenn die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter verkäuferisches Talent mitbringen. Genauso wichtig sind jedoch auch das technische Verständnis und vor allem ein seriöses Auftreten – insbesondere, wenn externe Dienstleister für diese Aufgabe herangezogen werden. Auf keinen Fall darf der Eindruck entstehen, hier seien „Drückerkolonnen“ unterwegs, denn die eingesetzten Kräfte stehen für den guten Namen des Stadtwerks.
 

Die Natur von Telekommunikationsprodukten Internet, Telefonie und TV erfordert eine völlig andere Herangehensweise als bei Strom oder Gas. Ihr jugendliches Image verlangt nach einem ansprechenden Design, das auf der Website gleichermaßen reflektiert werden sollte. Der Energievertrieb muss in erster Linie funktionieren und preislich attraktive Angebote liefern, während die Telekommunikation Emotionen weckt und anspricht. Zudem müssen, insbesondere im Kontext von Glasfaser, die TK-Produkte und ihre Vorteile oftmals erklärt werden. Speziell, wenn Hardware-Aspekte berücksichtigt werden müssen, ist eine intensivere Beratung notwendig. 

Breitbandnetze und -produkte können nicht über herkömmliche CRM-Systeme verwaltet werden. Nicht nur das Auftragsmanagement und die Anbieterwechsel-Prozesse funktionieren völlig anders als im Energiemarkt. Kunden müssen provisioniert, also mit der richtigen Hardware ausgestattet werden. Auch hinter dem Aktivschalten eines Kunden liegen ganz eigene technische Prozesse. Ein tiefes Verständnis der technischen und betrieblichen Aspekte ist deswegen für den erfolgreichen Telekommunikationsvertrieb unabdingbar. Die Beratung der Kunden und die reibungslose Abwicklung erfordern ein breites Know-how, sei es im Umgang mit Highspeed-Internet oder der Router-Konfiguration. Zudem ist das Breitband-Business ein Massengeschäft. Die damit zusammenhängenden Prozesse müssen damit weitgehend automatisiert ablaufen, beginnend mit einem eigenen Webshop über die Bestellstrecke und die Aktivschaltung bis hin zur Abrechnung.

Die wegen des Unbundlings im Energie-Bereich erlernte organisatorische bzw. informatorische Trennung muss im TK-Bereich aufgelöst werden. Technik und Vertrieb arbeiten sehr eng zusammen, da ihre Prozesse Hand in Hand gehen: Der Auftrag wird eingeholt, ein Gestattungsvertrag muss folgen, der Bau wird vorbereitet, das Datum kommuniziert und gegebenenfalls ein Anbieterwechselprozess eingeleitet. Arbeiten die Abteilungen nicht gut zusammen, leidet in der Regel der Endkunde, da Dinge schiefgehen und beispielsweise die für den Hausanschluss notwendige Kommunikation nicht rechtzeitig erfolgt oder der Internetanschluss zum vereinbarten Termin nicht funktioniert.

Das Breitband-Geschäft ist zu komplex, um einfach „nebenbei“ zu laufen. Verlangt man von den Mitarbeitenden, neben ihrer normalen Auslastung zusätzlich das TK-Geschäft aufzubauen – mit allen Herausforderungen und Komplexitäten, die bereits genannt wurden¬ – sind diese oft überfordert und die Aufgaben werden nur „halbherzig“ erledigt. Die Mitarbeitenden sollen sich insbesondere in der Anfangsphase voll auf das Breitband-Geschäft konzentrieren können.

Die erfolgversprechendste Strategie für den erfolgreichen Start des Breitbandgeschäfts ist es, sowohl den Vertrieb als auch den Service und die Technik als agil arbeitende Taskforce zu installieren. Damit schafft man die nötige Flexibilität und Freiräume, das Know-how schnell ins Haus zu holen und bei Bedarf externe Partner einzubeziehen, die spezielle Aufgaben wie etwa den D2D-Vertrieb oder das Netzmanagement übernehmen. Diese Taskforce kann nach dem Übergang in den Normalbetrieb entweder in die anderen Sparten integriert werden oder weiterhin als eigener Bereich selbstständig arbeiten. Die Option, das Breitband-Geschäft ganz oder teilweise in eine eigene Organisation auszulagern, bleibt ebenfalls offen.

Nichtsdestotrotz sollten die Erfahrungen aus dem Telekommunikationsvertrieb auch für die immer schwieriger zu vermarktenden Produkte Strom, Gas und Wärme genutzt werden. Denn hier sind die Deckungsbeiträge im Vergleich zu Internet-Produkten deutlich niedriger. Die Möglichkeit, Cross-Selling-Potentiale zu erschießen, sowie die Nutzung von vollintegrierten Kundenportalen bieten in jedem Fall Chancen, die eigene Positionierung auszubauen und zu verbessern. Das Stadtwerk bleibt so auch für das Glasfasernetz der zentrale Ansprechpartner vor Ort. Und der Kunde muss sich nicht mit unterschiedlichen Kundennummern und Kontakten im selben Unternehmen herumschlagen.