Ist eine bestimmte Mindestanzahl von Produktverträgen und damit die Mindestquote erreicht, lohnt sich der Ausbau wirtschaftlich und eine Ausbauentscheidung kann getroffen werden. Die Vorvermarktungsphase ist somit der eigentliche Start eines Glasfaser Roll-Outs. Sie dauert in der Regel drei bis vier Monate und beinhaltet einen kostenlosen oder stark vergünstigten Hausanschluss. Marktübliche Vorvermarktungsquoten liegen zwischen 20 und 40 Prozent der potenziellen Haushalts- und Gewerbekunden. Im Gegensatz dazu gibt es eine Push-Vermarktung, in der alle Gebäude erschlossen werden, welche einem Glasfaseranschluss zustimmen. Die gesamte Take-up-Rate beim Glasfaseranschluss in Deutschland liegt derzeit bei 43 Prozent (Breko, Marktanalyse 2021). 

Erfolgreiche Projekte zeigen, dass eine clusterweise Vorvermarktung vorteilhaft ist. So können Bürger gezielter informiert sowie ein möglichst konkreter Ausbauhorizont kommuniziert werden. Aus unserer Umsetzungserfahrung hierzu ist jedoch zuvor eine Clusteranalyse nötig, welche die Ausbaureihenfolge der geplanten Cluster ermittelt. Ein Cluster ist ein Ausbaugebiet, welches aus technischen, geographischen, vertrieblichen und wirtschaftlichen Aspekten eine möglichst sinnvolle Einheit für Ausbau und Betrieb bildet. In einer Business-Case-Betrachtung können anschließend die Mindestvermarktungsquoten – eine notwendige Take-up-Rate - für die jeweiligen Gebiete berechnet werden, um eine Gesamtwirtschaftlichkeit des Projekts gestalten zu können. Denn je nach Gebiet können die Oberflächenbeschaffenheit, Besiedlungsdichte und Vertriebspotenzial unterschiedliche Investitionen nötig machen, mit entsprechenden Folgen für die Wirtschaftlichkeit. Solche Clusteranalysen oder auch die Vorvermarktung sind natürlich nicht zum Nulltarif zu haben, amortisieren sich aber durch eine höhere Netzauslastung in der Regel bereits zu Beginn des Roll-outs.
Aus unserer Erfahrung heraus muss jedoch noch ein Punkt beachtet werden: Cluster mit günstigen Topologien und einer besseren Wirtschaftlichkeit können wirtschaftlich grenzwertige Gebiete durch eine erfolgreiche Vorvermarktung tragen, so dass dennoch ein breitflächiger Ausbau und ein wirtschaftlicher Betrieb in der gesamten Fläche möglich wird. Mit Hilfe einer solchen Mischkalkulation und einer Aufnahme von teilweise weniger wirtschaftlichen Teilgebieten – hin zu großflächiger betrachteten Clustern – kann eine höhere Anschlussquote erzielt werden.  

Wir empfehlen eine Vorvermarktung, da sie als ein wichtiges Instrument zur Absicherung des Investitionsrisikos dienen kann, mit dem die Nachfrage schon im Vorfeld erhöht wird. Zwar benötigt eine Vorvermarktung immer Zeit, der Bau verzögert sich somit entsprechend. Dafür spricht jedoch, dass schon zum Projektstart viele Kunden auf dem Netz sind, die die hohen Fixkosten – gerade zu Beginn – decken können. Zudem besteht immer die Gefahr, dass Wettbewerber im selben Gebiet während der Bauzeit einen parallelen Ausbau starten, der das Kundenpotential ohne die entsprechende Absicherung verringern würde. Besonders aus vertrieblicher Sicht ist deswegen eine hohe Präsenz im Rahmen der Vorvermarktung sinnvoll. Aktivitäten vor Ort durch Door-to-Door-Vertriebsmitarbeiter, Townhall-Meetings, Außenwerbung und andere Maßnahmen erzeugen wichtige Multiplikator-Effekte.  Dabei sollte nicht nur Aufmerksamkeit geschaffen, sondern auch die Notwendigkeit des Ausbaus erklärt und die Bürger von der Glasfaser überzeugt werden. Besonders Stadtwerke und Energieversorger können bei einer Vorvermarktung Zusatzpotenziale schaffen, insbesondere durch Cross-Selling-Aktivitäten, wie etwa Kundenboni, die Koppelung mit Stromverträgen oder anderen Angeboten.

Gegen eine Vorvermarktung könnte sprechen, dass die Cluster aufgrund des Nichterreichens der Mindestquote nicht ausgebaut werden. Erreichen jedoch einzelne Cluster die Quote nicht auf Anhieb, empfehlen wir eine Wiederholung der Vorvermarktung beispielsweise nach zwei Jahren, da sich das Meinungsbild der Bürger bei einem Ausbau benachbarter Cluster oftmals grundsätzlich ändert. Des Weiteren kann bei Nichterreichen der vorgegebenen Quote auch mit der Kommune in Verhandlung getreten werden. Durch die Kombination aus eigenwirtschaftlichem Ausbau und Fördermitteln kann so die Wirtschaftlichkeit auch bei einer geringeren Quote hergestellt werden.

Nach Abschluss der Vorvermarktungsphase sollte ohne weitere Verzögerung die Bauplanung für das Glasfasernetz durchgeführt werden, um eine zügige Realisierung bewerkstelligen zu können. Es empfiehlt sich zudem, eine Bauvermarktung zu organisieren, da durch diese in der Praxis erfolgreich die letzten unschlüssigen Kunden gewonnen werden können, „wenn die Bagger in der Straße sind“.
Eine Vorvermarktung ist somit ein wichtiges Instrument, um beim eigenwirtschaftlichen Glasfaserausbau das Risiko zu verringern. Jedoch bedarf sie einer gründlichen Vorbereitung inklusive einer Clusteranalyse mit entsprechenden Business-Case-Betrachtungen sowie einer durchdachten Marketing- und Vertriebsstrategie, um erfolgreich zu sein. Letztendlich muss der Vertrieb die Kunden überzeugen, einen Produktvertrag abzuschließen. Somit steht und fällt die Vorvermarktung mit einem guten Vertrieb.

Mit ihrem ganzheitlichen Ansatz ist die tktVivax Group einer der ganz wenigen Dienstleister, der tatsächlich einen Full-Service für alle Facetten des Breitbandausbaus anbietet. Das Spektrum reicht von der Analyse, Strategiefindung und Fördermittelberatung über die Neu- und Umgestaltung von Prozessen und Organisationen in allen Bereichen der Versorgungswirtschaft bis hin zur Planungs- und Umsetzungsbegleitung von Glasfaser- und 5G-Infrastrukturen. Auch der Vertrieb von Breitband-Produkten wird abgedeckt. Hierzu präsentiert das Gruppen-Unternehmen cogento auf dem Stand von tktVivax Lösungen vom externen Door2Door-Vertrieb bis zu Schulung der unternehmenseigenen Vertriebsmitarbeiter für die speziellen Anforderungen in diesem Bereich.

Um einen möglichst schnellen und effizienten Ausbau zu gewährleisten, wird ein Großteil der Haushalte und Unternehmen in Lauterbach derzeit eigenwirtschaftlich an das Glasfasernetz angeschlossen. So konnte bereits zum Jahresende 2021 ein unterversorgter Stadtteil fast vollständig mit Highspeed-Internet versorgt werden. Wo immer dies wirtschaftlich nicht sinnvoll ist, will die Kommune hingegen auf die „Graue Flecken“-Förderung des Bundes zurückgreifen. Auf diese Weise kann garantiert werden, dass jeder, der einen Anschluss möchte, garantiert einen bekommt. Bis zum Jahr 2024 soll so eine Abdeckung von 100 Prozent erreicht werden. 

Auch wenn der Glasfaserausbau in Lauterbach in seiner jetzigen Form erst im letzten Jahr startete, beschäftigen sich die örtlichen Stadtwerke schon seit einigen Jahren intensiv mit dem Thema. Heike Habermehl, Geschäftsführerin der Stadtwerke Lauterbach betont das vorausschauende Handeln der damaligen Verantwortlichen: „Bereits seit 2007 wurden bei allen Baumaßnahmen der Stadtwerke direkt Leerrohre mitverlegt. In diese konnten dann später relativ einfach Glasfaserleitungen eingeblasen werden.“ Ein entscheidender Anstoß sei zudem die Änderung des Energiewirtschaftsgesetzes im Jahr 2008 gewesen. „Das Thema Smart Metering war für uns ausschlaggebend. Als die Vorgabe kam, dass Zählerstände zukünftig mithilfe intelligenter Messsysteme ablesbar sein müssen, war der Aufbau entsprechender Infrastruktur ein Muss“, so Heike Habermehl. So wurden unter anderem sämtliche Liegenschaften der Stadtwerke mit Glasfaser angebunden, wodurch ein insgesamt 170 Kilometer langes Netz entstand. Hierbei handelte es sich jedoch zunächst nur um eine Standortvernetzung. Als privates Netz waren so zwar Gigabit-Verbindungen zwischen den Liegenschaften der Stadtwerke Lauterbach gewährleistet, ein Zugang zum Internet war aber nicht vorhanden.

Im Jahr 2013 kam schließlich der Kontakt zu einem externen Dienstleister zustande, der für die Stadtwerke als Provider für Geschäftskunden fungieren sollte. Über das bestehende Innenstadtnetz konnten so schnell erste Anbindungen für Geschäftskunden realisiert werden. Vertragspartner war hierbei jedoch immer das Dienstleistungsunternehmen, die Stadtwerke Lauterbach stellten nur die Dark Fiber zur Verfügung. Nach einiger Zeit stellte sich für die Verantwortlichen der Stadtwerke deshalb die Frage, wie die Zukunft des Glasfasernetzes in Lauterbach aussehen sollte. Die Geschäftsführerin hierzu: „Es war klar, dass ein Vollausbau des Netzes langfristig sinnvoll ist und mit den Jahren wurde das Thema Glasfaser auch in der Öffentlichkeit immer präsenter. Zudem spürten wir ganz konkret den Druck aus Stadtteilen, in denen die Anbindungen nicht mehr den Ansprüchen genügten – hier musste dringend etwas getan werden.“ Der lange durchgeführte Synergie-Ausbau, bei dem die offenen Gräben beim Verlegen von Strom- und Wasserleitungen genutzt werden, kam dementsprechend nicht mehr in Frage, da ein solcher Ausbau noch viele Jahre gedauert hätte.

Nachdem die Entscheidung für den großflächigen Glasfaserausbau gefallen war, kam das Projekt jedoch zunächst nur stockend voran. Seit Anfang 2020 stellte die COVID-19-Pandemie die Stadtwerke Lauterbach zudem vor zusätzliche Herausforderungen. „Die Corona-bedingten Auflagen erschwerten die Arbeit natürlich ungemein. Gleichzeitig stieg die Nachfrage nach Highspeed-Internet enorm, da plötzlich so viele Menschen aus dem Home-Office arbeiten mussten und Kinder im Home-Schooling unterrichtet wurden“ erläutert Heike Habermehl. 

Um das Projekt zu beschleunigen, entschieden sich die Stadtwerke im Sommer 2021 für einen Wechsel des Dienstleisters und für die Zusammenarbeit mit der tktVivax Group. Mit Erfolg, denn deren umfassende Expertise zur Planung und Umsetzung des Glasfaserausbaus sowie der Vermarktung von Internet-Produkten sorgte für einen echten Schub. Heike Habermehl: „Nach unserem Wechsel zu tktVivax ging alles sehr schnell. Von Juli 2021 bis zum Ende des Jahres konnte der Ausbau im Stadtteil Reuters so komplett geplant und umgesetzt werden. Schon zu Weihnachten waren hier so gut wie alle Haushalte am Netz.“ Da in Reuters zuvor praktisch nur Kilobit-Anbindungen verfügbar waren, war die Freude über die schnelle und unkomplizierte Versorgung mit Highspeed-Internet umso größer. „Wir spüren großen Zuspruch aus der Bevölkerung und wollen diesen Schwung jetzt mitnehmen. Die weiteren Ausbau-Cluster sind deshalb schon definiert und bis 2024 wird ganz Lauterbach flächendeckend mit Glasfaser versorgt sein“, so Habermehl.

Um den Vollausbau des Netzes möglichst schnell, effizient und wirtschaftlich umzusetzen, setzen die Stadtwerke Lauterbach auf eigenwirtschaftlichen Ausbau, der gezielt durch Fördermaßnahmen ergänzt werden soll. Heike Habermehl beschreibt die Herangehensweise: „Der eigenwirtschaftliche Glasfaserausbau bietet uns diverse Vorteile, allem voran was das Tempo angeht. Den Stadtteil Reuters noch 2021 vollständig ans Netz zu bringen, wäre etwa anders gar nicht möglich gewesen, da der Zeithorizont für die Beantragung von Fördermitteln viel zu knapp gewesen wäre.“ Dass für die kommenden Ausbau-Cluster dennoch vereinzelt öffentliche Fördermittel genutzt werden sollen, hängt mit der erst im Frühjahr 2021 eingeführten „Graue Flecken“-Förderung des Bundes zusammen. „Die alte ‚Weiße Flecken‘-Förderung, bei der die Versorgung unter 30 Mbit/s liegen musste, hätte bei uns kaum gegriffen. Jetzt können Fördermittel auch schon bei unter 100 Mbit/s beantragt werden, das macht für die Situation in Lauterbach mehr Sinn“ erklärt Habermehl. Die entsprechenden Fördergelder werden direkt von der Kommune beantragt. Auch hierbei unterstützt tktVivax mit genauer Kenntnis des Förderregimes und hilft bei der Koordination von gefördertem und eigenwirtschaftlichem Ausbau. 

Zum dritten Quartal diesen Jahres soll der Glasfaserausbau in den weiteren Stadtteilen Lauterbachs Schritt für Schritt starten. Bereits jetzt läuft die Vorvermarktung in den Ausbau-Clustern – Mitarbeiter der Stadtwerke gehen hier aktiv auf die Bewohner zu und informieren über das Projekt und die angebotenen Internetprodukte. Das Ziel der Stadtwerke ist eine möglichst hohe Anschlussquote: „Uns geht es darum, dass jeder Haushalt und jeder Betrieb, der Zugang zum Glasfasernetz möchte, einen Anschluss erhält. Wir verstehen uns als regionaler Komplettanbieter und für das Internet gilt deshalb dasselbe wie für Strom, Wasser oder Gas – als Versorger haben wir immer das Wohl der Bürger im Blick“, so die Geschäftsführerin. 
 

Zudem planen tktVivax und die Berater von EY auch in weiteren Bereichen eine enge Zusammenarbeit. Hierzu fand bereits Anfang Dezember in Berlin ein Strategiemeeting statt, dessen Ergebnisse in den nächsten Wochen konkretisiert werden sollen. Ende Februar werden die beiden Partner die Inhalte der Zusammenarbeit auf dem Jahrestreffen des AK GAD in Berlin vorstellen. „Ob Telekommunikationsrecht, Gesellschaftsrecht, steuerliche Fragen bei Kooperationen oder regulatorische Themen: Für Versorgungsunternehmen und Telekommunikationsunternehmen wie für Kommunen türmen sich die Fragestellungen regelrecht auf, wenn sie sich auf dem Breitbandmarkt positionieren wollen. Im AK GAD bieten wir dazu konkrete Informationsangebote, etwa über Webinare, Seminare oder regelmäßige Newsletter", so Prof. Dr. Sven-Joachim Otto zu den Plänen. Neben der Betreuung des AK GAD werden tktVivax und EY Law im kommenden Jahr auch die gemeinsame Marktbearbeitung systematisch aufbauen. „Wir sind derzeit noch in teilweise sehr unterschiedlichen Kundengruppen unterwegs. Insofern profitieren wir auch hier von der Zusammenarbeit, indem EY Law und wir den gemeinsamen Zugang zu unseren Kunden finden.", ergänzt Dirk Fieml.

Mit ihrem ganzheitlichen Ansatz ist die tktVivax Group einer der ganz wenigen Dienstleister, der tatsächlich einen Full-Service für alle Facetten des Breitbandausbaus anbietet. Das Spektrum reicht von der Analyse, Strategiefindung und Fördermittelberatung über die Neu- und Umgestaltung von Prozessen und Organisationen in allen Bereichen der Versorgungswirtschaft bis hin zur Planungs- und Umsetzungsbegleitung von Glasfaser- und 5G-Infrastrukturen. Auch der Vertrieb von Breitband-Produkten wird abgedeckt. Hierzu präsentiert das Gruppen-Unternehmen cogento auf dem Stand von tktVivax Lösungen vom externen Door2Door-Vertrieb bis zu Schulung der unternehmenseigenen Vertriebsmitarbeiter für die speziellen Anforderungen in diesem Bereich.

Dabei erwies es sich als Fügung, dass genau zu diesem Zeitpunkt das Beratungsunternehmen Vivax damit beschäftigt war, sämtliche Prozesse und Abläufe bei den SWLB zu harmonisieren. „Es ging darum, die vielen neuen Bereiche und Aufgaben, die wir seit 2008 übernommen hatten, unter einen Hut zu bekommen und auch prozesstechnisch zu einem homogenen Unternehmen zu werden. Da lag es nahe, den neuen Bereich Telekommunikation ebenso mit Unterstützung von Vivax zu organisieren“, erklärt der SWLB-Geschäftsführer Bodo Skaletz. 

„Wir konnten zwar auf einer umfangreichen Voruntersuchung aufsetzen, doch diese musste im ersten Schritt erst einmal an die realen Gegebenheiten angepasst werden. Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg ist eine Strategie, mit der die steigenden Anforderungen der Zukunft bewältigt werden können“, erklärt Dirk Fieml. Daneben mussten im Rahmen der Strategiefindung die unterschiedlichen Zielgruppen adäquat berücksichtigt werden, die Endverbraucher ebenso wie Gewerbe und Handel oder Industrie und Verwaltung. Aber auch die technologischen Entwicklungen wie die kommenden 5G-Netze fanden Eingang, ebenso wie die Visionen, die Ludwigsburg mit der digitalen Zukunft verbindet. „In unserem Projekt ‚Living Lab‘ arbeiten wir eng mit Firmen wie Bosch, Porsche, Daimler, Siemens, MHP und anderen zusammen. Auch dies steht in engem Zusammenhang mit dem Aufbau einer passenden Strategie“, ergänzt Oberbürgermeister Werner Spec.

Um die Wirtschaftlichkeit zu sichern, mussten die Cluster für den Rollout so dimensioniert werden, dass gleich zu Beginn mit möglichst wenig Aufwand möglichst viele Wohn- und Gewerbeeinheiten angeschlossen werden können. Insgesamt wurden so 24 Cluster mit insgesamt mehr als 57.000 Wohneinheiten definiert, die bis 2024 angebunden werden sollen. Dabei peilen die Stadtwerke eine Erschließungsquote von rund 80 Prozent an. „Die Erfahrungen aus den ersten beiden Clustern zeigen jedoch, dass dies nicht unrealistisch ist. Denn hier haben wir in nur zwei Monaten mit rund 500 Kunden bereits 90 Prozent erreicht“, berichtet Bodo Skaletz.

„Zwar handelt es sich bei Breitband auch um ein Netz - es funktioniert sowohl technologisch als auch prozessual aber nach völlig anderen Regeln als etwa ein Stromnetz. Deswegen ist es erfolgsentscheidend, die nötigen Kompetenzen aufzubauen und rechtzeitig die personellen Ressourcen zu rekrutieren“, so Dirk Fieml. Bei der Prozessgestaltung ist zudem darauf zu achten, dass es sich hier um ein Massenkundengeschäft handelt. „Dabei muss es schnell gehen. Denn wer heute online einen Internetanschluss bestellt, erwartet eine sofortige Reaktion und umgehende Lieferung“, so Fieml weiter.

Auch technologisch mussten Entscheidungen getroffen werden: Welche Technologien kommen zum Einsatz? Wie sieht das Netzdesign insgesamt aus? Auf welche aktiven Komponenten setzt man? Und wie wird die Inhouse-Verkabelung gestaltet, mit KOAX, Kupfer oder Glasfaser bis in die Wohnung? Dazu kommen dann die Vertragsverhandlungen mit den einzelnen Anbietern, bei denen die SWLB auf die juristische Begleitung durch die Kanzlei Becker Büttner Held BBH setzte. „Gerade die vertragliche Seite hatten wir uns deutlich einfacher vorgestellt. Da steckt der Teufel in fast jedem Detail. Ohne spezialisierten Rechtsbeistand sollte man dieses Thema deswegen keinesfalls angehen“, erzählt Bodo Skaletz. Der jüngste Vertragsabschluss mit der größten Wohnungsbaugesellschaft, die Wohnbau Ludwigsburg GmbH, mit über 2.300 Wohnungen über die Basis TV Versorgung ist zudem einmalig in Deutschland. 

„Alles in allem konnten wir in Ludwigsburg diese Schritte innerhalb von nur wenigen Monaten abarbeiten und auch alle Verträge bis Weihnachten 2017 unter Dach und Fach bringen. Am 1. Juni dieses Jahres konnten wir somit mit dem Rollout starten“, freut sich Dirk Fieml. 

„Insgesamt haben wir so mit Unterstützung von Vivax die Basis geschaffen, um die hochgesteckten Digitalisierungsziele in Ludwigsburg auch tatsächlich erreichen zu können. Das hohe Interesse schon zu Beginn des Rollouts zeigt, dass wir mit unseren Angeboten genau richtig liegen“, zieht Bodo Skaletz eine erste Zwischenbilanz.