Bietigheim-Bissingen, 18. Mai 2020 | Autor: Reiner Gramlich, Geschäftsführer der cogento GmbH
Mit Breitbandprodukten neue Märkte erschließen: Für Stadtwerke ergeben sich hier gerade im Hinblick auf sinkende Netzentgelte im Energiemarkt völlig neue Perspektiven. Zwei Faktoren sorgen jedoch für Unsicherheiten. Zum einen werden diese Produkte über den Door2Door-Vertrieb vermarktet und dieses Vorgehen bedarf – und hier kommen wir zum zweiten Punkt – während einer Pandemie einer anderen Vorgehensweise. Sollen also wegen COVID-19 nun sämtliche Vertriebsaktivitäten eingestellt werden? Denn Stadtwerke riskieren in diesem Fall nicht nur große finanzielle Einbußen sowie den Verlust potenzieller Kunden, sondern haben zu Unrecht Vorbehalte. D2D-Vertrieb funktioniert auch während der Pandemie und Stadtwerke sollten diesen auch nutzen.
Erschienen in stadt+werk, Ausgabe Mai/Juni
Das Paradebeispiel für eine gelungene Breitband- und Vertriebsstrategie sind die Stadtwerke Velbert. Bereits vom Vertriebsstart im April 2020 konnte der Kommunalversorger in den ersten sechs Monaten 1.500 Neukunden für seine Breitbandprodukte gewinnen – trotz Corona und einer gewissen Befangenheit gegenüber Haustür-Abschlüssen. Das entsprechende Know-how hierfür schnell im eigenen Haus aufzubauen war nicht möglich, so dass die Entscheidung in Velbert zugunsten eines externen Dienstleisters fiel. Verantwortlich für den Breitband-Vertrieb ist die cogento GmbH. Das Unternehmen entwickelt Vertriebskonzepte und Strategien für die Telekommunikations- und Energiebranche und ist für zahlreiche Auftraggeber im D2D-Vertrieb unterwegs – auch während und trotz der aktuellen Pandemie. Für die Stadtwerke Velbert wurde vor dem Start der Vertriebsaktivitäten zunächst ein komplett neues und individuelles Konzept von cogento erarbeitet. Zwar wurden die Vertriebsaktivitäten mit persönlichem Kundenkontakt auch in Velbert ab Ende Dezember vorübergehend wegen dem von der Bundesregierung bestimmten Lockdown eingestellt, seit Februar sind die cogento-Teams jedoch wieder vollumfänglich unterwegs. Die Nachfrage nach Breitband-Produkten lässt letztlich gerade in der von Home-Office und Home-Schooling geprägten Corona-Zeit nicht nach. Im Gegenteil: Mittlerweile können die Stadtwerke Velbert mehr als 1.800 Breitband-Kunden vorweisen. In weniger als einem Jahr hat sich der kommunale Versorger hier mithilfe zielgerichteter Vertriebsmaßnahmen zum Vollanbieter entwickelt.
Door2Door-Vertrieb weiterhin möglich
Entscheidend ist, dass der klassische D2D-Vertrieb auch in Zeiten von Covid-19 möglich ist. Laut einer Verordnung der Bundesregierung können sich Vertriebspartner nach wie vor auf die Berufsausübung berufen. Selbst ein eventueller Bewegungsradius schränkt ihre Tätigkeit nicht ein. Die Einhaltung sämtlicher Hygienemaßnahmen zu Schutz aller Beteiligten ist dabei selbstverständlich. Dennoch haben zahlreiche Stadtwerke Vorbehalte. Zu groß ist die Angst vor dem Verlust der Vertrauenswürdigkeit. In Zeiten wie diesen Mitarbeiter zu fremden Personen zu schicken, könnte man als verantwortungslos verstehen. Diese Befürchtungen lasen sich jedoch schnell entkräften. Nicht nur die Vertriebspartner wissen es zu schätzen, wenn es weiter geht. Auch die Endkunden nehmen es positiv auf. Das zeigen nicht nur aktuelle Projekte wie das in Velbert, sondern auch die Ergebnisse einer internen Umfrage. Im Dezember haben die cogento-Teams die besuchten Kunden persönlich befragt und die zeigten sich den Vertriebsaktivitäten gegenüber durchweg aufgeschlossen. Bei 100 interviewten Personen kam nicht eine negative Rückmeldung.
Voraussetzung dafür ist ein speziell auf den D2D-Vertrieb zugeschnittenes Hygiene-Konzept sowie die gewissenhafte Schulung der Vertriebspartner. Darüber hinaus geht es nicht ohne klar definierte Regeln: Kein Gespräch darf ohne gebührenden Abstand sowie Mund-Nasen-Schutz geführt werden. Zudem muss die besuchte Person darauf hingewiesen werden, dass die Beratung im Haus durchgeführt werden kann, aber nicht muss. Findet ein Gespräch im Haushalt statt, darf der Mund-Nasen-Schutz während der gesamten Beratung keinesfalls abgenommen werden. Vor dem Verlassen gilt es dann, sämtliche Unterlagen und zum Einsatz gekommene Hardware, wie beispielsweise Tablets, sorgfältig zu desinfizieren. Dies zieht selbstverständlich nach sich, dass jeder cogento-Vertriebspartner mit einer ausreichenden Menge an Mund-Nasen-Schutz sowie Desinfektionssprays ausgestattet werden muss. Für die Einhaltung der definierten Regeln muss eine zuständige Person benannt werden. Bei cogento sind es die Teamleiter, die sich stichprobenartig mithilfe sogenannter Quality-Calls selbst ein Bild über die Performance und den Auftritt der Vertriebspartner machen. All diese Maßnahmen sorgen nicht nur für Sicherheit, sondern schaffen das nötige Vertrauen auf Seiten der Endkunden, so dass dem D2D-Vertrieb nichts im Wege steht.
Auch Alternativen möglich
Natürlich gibt es Alternativen wie beispielsweise die Beratung über Video-Chat. Im Idealfall werden die Haushalte hierfür zunächst von ihrem Stadtwerk eingeladen und auch die Terminvergabe läuft barrierefrei über die Stadtwerke-Homepage. Die Beratung übernimmt dann ein cogento-Mitarbeiter. Diese Möglichkeit ist zum einen bei den Stadtwerken enorm beliebt, denen der D2D-Vertieb derzeit zu risikoreich ist - aber dennoch nicht vollständig auf den Vertrieb verzichten möchten. Zum anderen eignet sie sich auch, um neue Projekte direkt und ohne Zeitverlust zu starten und schon zu Beginn möglichst viele Verträge abzuschließen – während der eigene Vertrieb parallel geschult wird. Die Erfahrung zeigt, dass auf diese Weise Abschlüsse möglich sind. Dem Vergleich mit der Abschlussrate im Rahmen der D2D-Maßnahmen halten die Zahlen jedoch nicht stand. Darüber müssen sich die Stadtwerke, die auf die Beratung per Video-Chat setzen möchten, im Klaren sein.
Wir leben nun bereits ein Jahr mit diesem Virus und viele Stadtwerke sind immer noch unsicher oder verharren im Schockzustand. Mancherorts findet Corona-bedingt derzeit überhaupt keine Breitband-Vermarktung statt. Dabei ist es grundsätzlich empfehlenswert, unter Berücksichtigung geltender Hygienebestimmungen weiterzumachen und den D2D-Vertrieb gerade jetzt sogar weiter auszubauen. Beispiele wie das Vorgehen in Velbert zeigen, dass die aktive Vermarktung auch in Pandemiezeiten möglich und die Nachfrage auf Seiten der Endverbraucher vorhanden ist. Nach wie vor erfolgen bereits kurz nach der Ankündigung einer Vertriebs-Aktion für Breitband- und Internet-Angebote die ersten Anrufe von Interessenten. Stadtwerke, die in den Glasfaser-Ausbau investieren und in diesem Umfeld neue Produkte auf den Markt bringen möchten, können es sich einfach nicht leisten, den Vertrieb zu vernachlässigen. Schließlich bestimmt dieser den finanziellen Erfolg ebenso wie die Positionierung gegenüber Mitbewerbern in diesem Markt. Covid-19 ist keine Entschuldigung für fehlende Lösungen oder träge Entscheidungen im Bereich Vertrieb.
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- Date 15 May 2021
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